电子签名背后的“跑马江湖”

所谓互联网公司的本质就是业务的线上化和数字化，不是比办公室里的电脑多、员工通过网络工作间长，现在很多企业都迫切希望进行数字化转型，大多主要还是集中在营销层面，并没有深入到企业的内部管理之中，如果一家公司所有合同还是依靠邮寄签章走流程，所有内部文件还是通过领导层层签名上报，基本可以断定这家公司的管理方式依然没有跟上移动互联网要求。

在阿星看来，一家真正意义上的数字化企业应该支持远程办公和协作、推行彻底的“无纸化办公”以及灵活快捷的工作流程，并让管理能够实现可视化，比如员工一进门通过智能锁和考勤机就确认其上班时间和到岗情况，坐在工位上开启电脑相应的OA系统就分配了相应合作并予以跟进，其员工劳动合同、人事管理以及销售业绩、回款记录、报销等均可以是以数字化方式呈现给相应的管理部门，而支撑这些数据运行的软件程序即SaaS。

而实现企业管理SaaS化最难关节点就是各个管理层级的电子签名以及销售环节的电子合同在线签约，如果关涉到公司文件以及签呈没有数字化，那么其余方面的管理数字化再怎么发力也就成了“空中楼阁”。在此阿星要提请广大老板一定注意，如果您一直公司内部呼吁数字化转型多年，但是每天还有各种文件、合同堆在案头等着批阅，那么问题可能出在签名习惯还没有“在线化”，因此电子签名是“一把手工程”，也直接关系到公司所有业务部门能否适应新工作方式。

其实电子签名SaaS相关产品也已经相当成熟，洞察先机的企业已经先行应用，从而把“无纸化办公”、“远程办公”等从理想变成了现实。而头部产品在资本寒冬依然得到了投资机构的青睐。

根据IT桔子显示，2020年11月5日，e签宝宣布完成超10亿元D轮融资，而在去年10月份e签宝就已获得6.5亿元C轮投资，其D轮的投资方为深创投、恒大高科技集团、达晨财智领投，远翼投资、凡创资本以及老股东戈壁创投、通衡浙商资本等多家机构参与跟投。而法大大2019年3月6日获得3.98亿元C轮融资;上上签于2018年8月获得3.58亿元C轮融资。这是这两家最后一轮融资，至今尚未有新的融资信息发布。三家背后都站着知名投资机构，也表明资本市场对于电子签名(在线签约)赛道商业价值以及发展前景的高度认可。

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e签宝、法大大、上上签三家公司的“基因”不一样

尽管电子签名在企业管理之中尚未普及，在疫情期间远程办公迫切成为刚需之后火速爆发，但这并非是一个新兴的行业。

早在2002年，曾经与马云一起创办中国黄页的何一兵就萌生了一个天才灵感，那就是如何为企业客户提供具有法律效力的电子合同服务。那一年金宏洲在中供铁军任职，当时24岁的他留在阿里巴巴前途一片光明，他比较认可何一兵的超前的想法，当时他在中供做to B业务与客户打交道时候已经对纸质办公低效率痛点深有感触，于是后来他们创办国内最早第三方电子合同签名服务平台的e签宝，在电子签名这件“看起来很小事情”上一干就是18年。

在SaaS刚成为资本风口时，e签宝就在当时已经完成了天使轮和A轮巨额融资，并成为阿里巴巴校友圈中与滴滴、同程、运满满等并列为十大有影响力的创业公司。

签名这活其他人不能代劳，商场如战场，男人不能随便签字，当当李国庆就是当年俞渝给什么合同，他就签什么合同，后来老李成了资深怨男。这里得补充一个关键的背景知识，那就是电子签名具备有法律效力绝非是互联网人的自嗨，而是有法律依据的。

我国早在2005年4月1日就已经颁布《中华人民共和国电子签名法》，该法律规定：“可靠电子签名与传统签字盖章具有同等的法律效力。”而何谓“可靠的电子签名”呢?《电子签名法》第十三条列举了四个要求：“一、电子签名制作数据用于电子签名时，属于电子签名人专有;二、签署时电子签名制作数据仅由电子签名人控制;三、签署后对电子签名的任何改动能够被发现;四、签署后对数据电文内容和形式的任何改动能够被发现。”尤其是第三、第四条就是区块链技术天然合适的应用场景了，这后面再讲。

在电子签名赛道上，赶上2014年互联网金融利好，涌出了有法务背景团队出身的法大大。法大大CEO黄翔此前是瀛和律师机构联合创始人，联合创始人CLO梅臻专注于民事、邢事、商事法务等。与e签宝有阿里系背景不同，法大大从投资属性上可以算作是腾讯系，并且其公司同坐落在南山区。

上上签同样是赶在互联网金融利好背景下诞生，创始人兼CEO万敏之前是苹果中国区市场经理，属于营销人出身，万敏创办上上签主要是看到了美国有一家电子签名企业服务独角兽公司DocuSign，她认为类似DocuSign的模式飞速发展对于中国企业服务市场会有很大需求，一定能在中国再创一个DocuSign。不过其核心团队并不稳定，直到2018年才从行业合作伙伴Oracle挖来了硅谷技术高管陶真，没想到的是，同年却与前CSO产生劳动纠纷闹上法庭。

这三家电子签名赛道公司以不同的业务背景切入进来，e签宝本身拥有更强的互联网行业背景，入行最早，对于企业数字化理解最深、解决方案灵活多样化、客户积累也相对更多，属于“大器晚成”的类型;而法大大、上上签是在2014年创立，尽管各种拥有法务和跨国公司的职场环境感知优势，实际上与当时互联网金融尤其是P2P、网络小贷、众筹等模式兴起下，电子签名以及在线签约成为市场刚需有密切关系。而随着2018年之后互联网金融进入到“退潮”和整顿期，法大大、上上签存量客户续费率遭受到一定的影响。

《中国电子签约市场专题分析2020》显示，2020年电子签约市场份额e签宝以36.36%占据第一;另有易观调研的电子签名行业情况显示，e签宝这是继2019年获33.85%市场份额第一后份额继续扩大。

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从中国市场客户出发，谁终是赢家?

中国市场上小微企业主要是劳动合同以及人事合同需要量相对较多，很多人事还是习惯于与员工单独面签，并交由领导盖章签字;而中小企业经常往来的合同则主要是销售类型的合同，其中包括采购合同、产品加盟合同、渠道供应商拿货合同等，而大型集团公司往往合同以及签约还涉及到集团与分公司之间的合作、管理以及法务相关的合同。如果继续采用纸质合同既耽误时间，流程繁琐，很多合同资料存档工作量也越来越大。

可见，在合同云签署方面，在线签约反而是规模越大的公司越是对电子签名平台依赖度越高，对于电子签约本身对于合同内容的保密度、云存储安全级别要求、以及相应的法律流程合规性的要求也越高。

与其他to B产品不同，电子签名产品必须具备很强C端产品体验，很多合同签署并不是单方面、需要甲方甚至甲乙丙多方在线完成;并且很多合同涉及到多部门、多层级审批，因此电子签名平台实际上扮演着OA系统作用，如何与公司内部OA以及嵌入到目前主流远程办公软件比如钉钉、企业微信等作为第三方扩展应用都会直接影响到产品本身的使用体验。

说到底，电子签名不仅仅解放的是合同经办人员和管理层，还是伴随企业数字化成长和企业管理数字化的必要助手，严格意义上，不只是工作工具，还应该是企业的管理工具。

类似美国DocuSign那样单纯提供电子合同盖章和云签约在国内市场其实相对狭窄，仅靠模仿是法大大、上上签逐渐落后于e签宝的真正原因。万敏曾公开表示，上上签99%的收入都来源与SaaS产品的订阅，不会涉足定制化的生意;黄翔也说过，“法大大是用法律科技(LawTech)做好垂直行业的产品与服务，做大不如做小。”

再来看看e签宝是如何稳坐中国电子签名头把交椅的?

其一、在电子合同的法律效力层面。

当前移动互联网个人身份确立一般通过身份证、银行卡、人脸识别、手机短信、企业法人以及三证合一组织机构代码证都能够精准到人，而要保证签名有效性，而e签宝联合蚂蚁链，用区块链技术中分布式存储、不可篡改、留时间戳证明等特性将电子签名可靠性进一步增强，并把相关签署场景作为扩展项目同步给最高法司法区块链之中，从而保证具体每一份合同签名的唯一性，这比模板化的普通证书更加安全。一旦出现法律纠纷需要应用到电子合同时，e签宝在司法机构背书上也比专注于法务合同电子化法大大储备更为丰富，所签合同支持互联网法院、最高法院区块链公证，使得司法凭证上更有效力。

其二，产品在推动企业数字化管理方面更有作为。

对于企业管理的理解，往往不同公司在不同的发展阶段层次和需求也不相同，一般创业几年的公司很难真正理解大公司真正需要什么，具体表现在电子签名SaaS平台上，e签宝早在2013年就已形成了相对稳定的解决方案并经过迭代之后已经成熟运行，而其他家依然处在不断迭代和改版之中。以笔者使用e签宝为例，发现e签宝不仅有个人空间还有企业空间，除了经办合同外，还对于合同所处的审批流程、相应的企业合同归档、访问权限以及相应证据管理都有细分，能够契合企业合同具体管理场景之中。

目前e签宝、法大大、上上签均同时支持PC端、APP端，以同时满足办公室场景与移动办公需要，随着很多人习惯把微信当做职场交流以及工作工具，这三家同时也有各自的微信小程序;而钉钉本身作为头部的远程办公平台在电商公司、中小企业应用广泛，目前仅支持e签宝作为拓展应用，与此同时，在钉钉之上的组织也可以成为e签宝的客户流量池。

之所以能够同时支持多端内容以及数据的统一，实际上与背后的公有云服务密不可分，由于不同企业本身所开的合同存储空间不一样，在私有云等方面的并发合同响应体验、云安全保护等级亦相当重要。据了解，e签宝支持日签署2000万份合同而不出现延迟情况，并在合同审阅、发起、签署、管理、台账等多个环境中汇总引入人工智能技术，能够实现基于人工智能技术的合同全生命周期管理服务。

其三、在获客方面除了开拓企业市场，还有政务市场。

地方政府各级政府本身也在积极推动从“电子政务”向“数字政府”转型，让“数据多跑路，群众少跑腿”，当前我国很多政府部门在实现大数据托管政务云市场之后，还在打造数字业务中台和智慧城市大脑。我们知道，政府本身事务沟通很多涉及到文书往来，这其中拥有电子签名以及在线签约的巨大应用空间，一旦引入将极大提升政府“优政、兴业、惠民”效率。e签宝本身与国内众多银行客户比如中国邮政储蓄银行、北京银行、华夏银行等合作就看到了事业单位作为政务市场采购的巨大机会，截止目前只有e签宝支持国密算法和国际算法双签，可谓是“有备而来”。

据了解，e签宝并与浙江省人民政府、成都社保中心等政府单位合作，是浙江省“最多跑一次”指定电子签供应商。

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最后：电子签名赛道对SaaS市场以及产业互联网的启示?

电子签名已经成为个人、企业、政府所刚需入口，具备与手写签名同等法律效力，势必会在数字化时代成为基础设施，而其本身的技术含量能够不断丰富其可靠性，其产品迭代也在不断适应不同组织、行业以及不同使用场景的使用需要。

目前国内数字化转型升级产品有很多，尤其是疫情客观上让产业互联网和to B业务进入到黄金时代，2019年中国企业级SaaS市场规模为362.1亿元，同比增长48.7%，预计2022年市场规模将突破千亿元。

但目前很多SaaS产品往往是针对某一个行业或者某一个职能而特别开发产品，这使得很多SaaS产品呈现碎片化、细分化趋势，比如销售管理SaaS、财务管理SaaS、人力资源管理SaaS、电商管理SaaS、公寓租赁管理SaaS等等;但是电子签名这一个小小产品从签名入手上述业务场景均可覆盖到。据了解，e签宝等产品已经覆盖到了企业供应链、人力资源、金融授信、旅游租车、课程购买、地产租赁、物流签单、电子公文、电子病历以及政务云市场等领域，可谓渗透到各行各业，也推动了这些领域数字化进程。

目前在企业服务市场似乎也只跑出了类似电子签名这样的产品，实现以偏概全，能够一根针捅破天，充分享受产业互联网的红利。

阿星预料，中国电子签名赛道以其巨大的应用潜力会诞生百亿美金独角兽公司，同时由于电子签名涉及签名、公章以及合同资料的保密性，客户的迁移成本高、客户对于云签约SaaS平台的忠诚度也会相当高，各家竞争激烈时候可能会打价格战，但长期来看，单纯借鉴国外的产品的项目，或者从单纯在线签约的法律效力出发都难免会陷入到“工具思维”之中，其技术以及服务的壁垒都相对会比较浅。

最终能够让客户提升续费率并吸引长期大企业、政府客户入驻的，还需要产品本身加强服务深度，比如接入更多企业服务产品、应对各种丰富的远程办公需求、接入到企业OA之中实现全员覆盖、支持更多开发者入驻针对不同行业灵活定义产品模块与流程等，这样才能真正对于企业的数字化转型和升级产生巨大的赋能效果和生态效益。