下沉能力决定云厂商未来 云生态竞争成必然趋势

在云环境下，客户需要的任何组件都可以随时添加，在大幅降低实施部署的时间成本的同时，应用集成优化的复杂度则变得越来越高，云的逻辑已经和传统的IT产业链的逻辑大不相同。云计算厂商要想吸引传统行业上云，除了成本、服务、品牌等方面的比拼外，更重要的是要有强有力的合作伙伴帮助企业完成上云前的规划、设计，上云的实施及上云后的验证和维护，这考验的是云计算厂商的资源整合能力。

云计算厂商在协调与合作伙伴的关系时最重要的就是避免越界。为了打消合作伙伴的疑虑，阿里云副总裁金戈在杭州云栖大会上表示：“我们自己不会把我们的主力放在服务市场，我们仅仅会做我们所标注的标杆，我们把大部分的领域分给合作伙伴。”

此外，阿里云还推出了“云合100”伙伴计划，希望支撑100+家核心伙伴在阿里云上实现营收超过1亿元，并从“云合100”伙伴中孵化出30+家可上市企业。

云生态的必要性

日常谈及的云计算范围比较广泛，包括三层：IaaS(基础设施即服务)、PaaS(平台即服务)、SaaS(软件即服务)。对于类似于阿里云、腾讯云这样的云计算厂商来说，不可能凭借自己的能力完全包揽三个层面的东西，日常聚焦的更多是IaaS和通用PaaS层的一部分，其他至于SaaS、实施、运维服务等主要由生态伙伴来完成。

以SaaS为例，在中国大约有28个一类的行业，有一百多个分解的子行业，每个子行业里面都有几十种不同的业务场景。随着技术的发展及商业形态的发展，这些场景还在不断增加。对于阿里云、腾讯云这些云服务厂商而言，很难深入到每个场景解决企业遇到的问题，而这些却是那些垂直性的SaaS厂商所擅长的。

“基于这样的思考，我们认为我们必须走合作伙伴的道路，必须走生态的道路，这是整个‘3311’战略的来源。阿里云众多的行业数字化解决方案，如服务零售、制造、汽车、金融、政府、交通等，都是和生态伙伴联手打造的。”金戈说。

而所谓的“3311”战略是指三个坚定：坚定地投入产品技术，坚定地走生态道路，坚定地捍卫客户数据;三个生态：销售生态、技术生态、服务生态;一个承诺：承诺产品支持100%地被合作伙伴集成;一个目标：把业务100%地开放给合作伙伴。

在阿里云搭建云生态体系的过程中，对于中小SaaS厂商来说，入驻阿里云的平台以后，它们不需要花那么多的精力去推广市场，因为阿里云本身就有许多的客户。阿里云也可以通过这些SaaS服务厂商来推广自己的产品，比如说服务器、数据库等，阿里云生态体系本身也是脱胎于原来的分销体系。

在解释与合作伙伴的关系时，金戈表示：“阿里云是公共基础设施，我们要服务客户，需要更多的场景，场景从合作伙伴这里来。而阿里云积累了云计算、大数据、人工智能的技术及阿里巴巴的数据基因，能够给我们合作伙伴新的场景注入新的活力，我们互相促进。”

构建生态的方式多种多样

其实不仅仅是阿里云，其他云服务厂商和生态伙伴的关系大都如此，不过合作方式却有差别。腾讯云副总裁谢岳峰此前在介绍腾讯云合作伙伴生态系统时，将合作伙伴分为五类：销售类、服务类、项目类、联合解决方案类和OEM(外包)类。其中，服务类和项目类合作，是以集成商和服务商为主;而联合解决方案类和OEM类，则是以ISV(独立软件开发商)为主。

当然也有更高级别的合作方式，那就是投资。比如腾讯先后投资了金证股份、长亮科技、东华软件和常山北明。阿里也在原来的恒生电子、石基零售的基础上进一步投资了卫宁健康和润和软件。在移动OA领域，阿里也有自己的王牌——钉钉。

不过也有另类的，无条件提供资源、投资对接服务并给予技术支持，那就是微软Azure。2010年，微软在全球范围内启动BizSpark计划，通过向加速器筛选的创业企业免费提供Azure云服务、软件和其他支持，打造创业生态。通过寻找各细分行业的“独角兽”，不仅能带动微软云的用量消耗，反过来这些技术创新企业还可以反哺微软的技术产品更新，进一步提高微软云的市场竞争力。微软加速器·北京在启动之初，就以构建微软云生态为目标，搭建云生态系统。

可以看到，无论是国际上的AWS、Azure、Googlecloud，还是国内市场上的阿里云、腾讯云等，都在施展浑身解数吸引更多的开发者和合作伙伴，构建围绕自身的云生态体系，这是IaaS厂商未来能否走得更远的关键，因为只有具备强大的线下能力，才能顺利、高效地帮助传统企业搬到云上来并进行后期的维护工作。国内分析机构易观在相关研究报告中指出，云生态的竞争是未来云服务商的必然发展趋势。