家居O2O商业模式总体分析

一、家居O2O商业模式介绍
本章按照业务范围的不同，将家居O2O分为三类：硬装类家居O2O、软装类家居O2O及全产业链家居O2O。其中，硬装类家居O2O指主营业务为硬装（尤其是装修）业务的家居O2O模式；软装类家居O2O指主营业务为软装（尤其是家具）业务的家居O2O模式；全产业链家居O2O指兼顾软硬装全产业链业务的家居O2O模式。
二、商业模式核心要素分析
商业模式是指各种独特战略选择的集成，体现了企业独特的客户价值主张以及创业者怎样去配置资源和行为来提供价值，并且赚取可持续性的利润的一个整体。商业模式主要需要解决的核心问题是：1）为客户提供什么价值？2）如何为客户提供这些价值？需要哪些合作伙伴、哪些资源？涉及到哪些关键业务？提供这些价值的总成本是多少？3）为谁提供这些价值？定位于哪些客户？企业与这些客户之间是什么关系？通过哪些渠道维护好客户关系？从这些客户身上能获取到哪些收入？
为此，商业模式一般拆解为九个要素进行分析；其中价值主张统领其他分析，左侧通过关键业务、重要伙伴、核心资源，最终分析出成本构成；右侧通过客户细分、客户关系、渠道通路等分析，最终分析出收入来源。最后综合分析，将最终能分析出商业模式的可行性。企业通过对商业模式中各要素的设计，将能设计出能带来最大利润空间的商业模式。
本章第二节的典型商业模式分析将利用该模型分析各个模式的商业模式设计情况。
                                                          图表39：商业模式构成要素示意图

二、硬装类家居O2O商业模式分析
硬装类家居O2O模式指的是以硬装（尤其是装修）业务为主营业务的家居O2O模式；根据各类企业在硬装产业链位置的不同，又可将其分为装修公司导流模式和“品牌合作+自建团队”模式两种。如下主要分析这两种硬装类家居O2O的典型商业模式。
（一）装修公司导流模式
1、装修公司导流模式介绍
装修公司导流模式指的是企业只是作为一个导流及服务型的平台，为进驻的设计师/装修公司与消费者提供一个交易场所（包括线上商城、线上营销体系及各类线下活动等），并从其所提供的平台服务中赚取服务费或者佣金。
装修公司导流模式的领先企业代表为土巴兔，后进企业为土拨鼠。其他像处于平台转型中的美乐乐及全产业链经营的齐家网，都有装修公司导流模式业务，但是目前在整体业务中占比不高。

2、导流模式业务结构分析
装修公司导流模式的关键业务包括装修业务、商城业务和线下样板间，其中装修业务量占比最大；一般装修导流业务量比较大之后，企业会引入商城，吸引一些第三方家居品牌，以为消费者提供更全面的服务。部分企业还会根据实际情况建设线下样板间，提供给消费者做线下体验，增强消费者信任度，为消费者提供更好的体验式服务。因为线下样板间是重资产模式的，跟导流平台的轻资产模式有一定的矛盾，目前提供样板间服务的导流模式公司不多，仅美乐乐的装修业务、齐家网装修业务有少量样板间。
整体上看，装修公司导流模式主要是一个中介型的平台，它利用一些实用的资讯及市场推广活动将消费者聚集到平台上，将消费者引流到装修公司；同时在装修公司为消费者提供服务的过程中，免费为消费者提供各类保障服务及其他服务；这类模式解决了解决了装修公司找客户难，消费者找装修公司难的问题，同时降低了消费者在装修房子过程中的时间、精力、体力成本，并通过提供多样化设计图和三家装修公司免费推荐、免费量房设计的服务而提升了消费者购买装修服务商品过程中的产品价值。
                                               图表2：装修公司导流模式关键业务及流程示意图

3、导流模式商业模式要素设计
                                                      图表41：装修公司导流模式商业模式要素设计

 
（二）品牌合作+自建团队（设计师/施工队）模式
1、品牌合作+自建团队模式介绍
品牌合作+自建团队（设计师/施工队）模式最大的特点是公司会与国国内外著名的建材品牌合作，同时自身搭建专业化的家装产业工人团队；在运营上，让消费者参与到从设计到安装整个过程。模式主要优势是在保证家装产品质量的前提下，能最大程度节省成本，同时能把控项目完工时间。如爱空间推出的699元/m220天完工的三包（包设计、包主材、包施工）互联网家装产品；有住网推出百变加599元/m2产品。
2、品牌合作+自建团队模式业务系统结构
该商业模式与软装最大的区别在于提供的是标准化产品。因此该商业模式最重要的部分是价格的透明化、原材料的供应及管理、以及施工团队的管理。如爱空间的699套餐、资产工人、保障工期和工程质量；实创提供的第三方监理服务做口碑等。互联网信息化、透明化的机制，使原本复杂的硬装施工环节变得透明，逐一解决消费痛点。